在大洋彼岸的美國(guó)，一元店品牌“美元樹”穩(wěn)坐財(cái)富500強(qiáng)，市值255億美元，它也正是這家創(chuàng)業(yè)公司的跨行業(yè)對(duì)標(biāo)品。

2021年6月4日，潮流服飾平價(jià)集市品牌“919氫倉(cāng)”宣布先后獲得來(lái)自青松基金的天使輪、個(gè)人投資者的戰(zhàn)略輪共千萬(wàn)元人民幣融資。

據(jù)其創(chuàng)始人&CEO席一舟介紹，本輪融資將主要用于供應(yīng)鏈打造、店鋪拓展及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。“公司將重點(diǎn)在江蘇、安徽及四川等地打造區(qū)域樣板店，完善供應(yīng)鏈及產(chǎn)品打造，并在公司內(nèi)部商品、拓展和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)實(shí)行以經(jīng)營(yíng)為核心的合伙人團(tuán)隊(duì)建設(shè)，進(jìn)一步優(yōu)化人才架構(gòu)。”

瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)，打造平價(jià)潮流服飾集市

天使輪資方、青松基金合伙人張放表示，紡織服裝是一個(gè)四萬(wàn)億規(guī)模的大賽道，近年來(lái)涌現(xiàn)不少針對(duì)一二線城市用戶的快時(shí)尚服裝品牌，但針對(duì)三線以下城市下沉市場(chǎng)，快時(shí)尚、平價(jià)服裝品牌仍然存在巨大空白與市場(chǎng)空間。

在此背景下，919氫倉(cāng)于2019年底成立，2020年疫情期間成功在江蘇、安徽、四川的下沉城市開設(shè)模型店鋪，同時(shí)迅速進(jìn)行模式轉(zhuǎn)換、供應(yīng)鏈和渠道改造以及產(chǎn)品迭代，定位聚焦為“平價(jià)潮流服飾集市”，也即服飾版“美元樹”模式。

“919氫倉(cāng)致力于為下沉城市的普通大眾提供極致性價(jià)比的好產(chǎn)品、無(wú)體驗(yàn)負(fù)擔(dān)的低價(jià)格，以及高密度、線上線下同步的社區(qū)型店鋪。”席一舟表示，相對(duì)一二線城市而言，下沉市場(chǎng)具備價(jià)格敏感驅(qū)動(dòng)型消費(fèi)特征，也即要同時(shí)具備高品質(zhì)、高性價(jià)、高便利性三大特點(diǎn)。

定位為平價(jià)潮流服飾集市，不可避免地會(huì)被拿來(lái)與優(yōu)衣庫(kù)、以純、三福等品牌進(jìn)行比較。一邊是全球快消巨頭，一邊是老牌國(guó)貨服飾，919氫倉(cāng)該如何突出重圍？

梳理上述品牌的業(yè)務(wù)邏輯后，席一舟發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫(kù)的目標(biāo)用戶主要為一二線城市居民，對(duì)于下沉市場(chǎng)而言價(jià)格偏貴；而以快魚、以純、三福等為代表的下沉市場(chǎng)國(guó)貨品牌，一方面已建立起相當(dāng)?shù)牡匚缓鸵?guī)模，值得借鑒學(xué)習(xí)，但一方面也面臨著被新品牌取代的風(fēng)險(xiǎn)。

“不同于傳統(tǒng)服飾品牌傾向于按照風(fēng)格、系列、季節(jié)來(lái)分類，919氫倉(cāng)更愿意錨定平價(jià)消費(fèi)者的剛需，以基礎(chǔ)型產(chǎn)品、場(chǎng)景性產(chǎn)品作為主要研發(fā)對(duì)象；主推19-99元價(jià)格區(qū)間平價(jià)產(chǎn)品，同時(shí)以不同周轉(zhuǎn)周期的爆品、標(biāo)品、非標(biāo)品、測(cè)試品加以分類屬性，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)。”

席一舟說(shuō)，919氫倉(cāng)是用做即時(shí)性消費(fèi)品的模式來(lái)嘗試做服飾產(chǎn)品：

1、主攻“極致性價(jià)比”的基礎(chǔ)型剛需產(chǎn)品和不同場(chǎng)景型產(chǎn)品；

2、通過(guò)整合工廠產(chǎn)品及線上產(chǎn)品數(shù)據(jù)，根據(jù)周轉(zhuǎn)要求進(jìn)行選品與生產(chǎn)，達(dá)到產(chǎn)銷協(xié)同銷一補(bǔ)一；

3、完善自助型消費(fèi)形態(tài)，細(xì)分銷售時(shí)間場(chǎng)景與人群，打造即時(shí)性商品運(yùn)營(yíng)模型。

席一舟表示，919氫倉(cāng)希望通過(guò)低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的門店體驗(yàn)、高效的運(yùn)營(yíng)效率等創(chuàng)新嘗試，為下沉市場(chǎng)消費(fèi)者帶來(lái)不一樣的購(gòu)物體驗(yàn)，“早期打造體驗(yàn)、中期區(qū)域擴(kuò)張、后期規(guī)模復(fù)制，快速占領(lǐng)用戶心智，實(shí)現(xiàn)口碑傳播。”

模式創(chuàng)新，顛覆傳統(tǒng)服裝銷售模式

“從商業(yè)模型上看，919氫倉(cāng)更偏向于平價(jià)潮流商超集市，但本質(zhì)上，919氫倉(cāng)是一家打造極致性價(jià)比的供應(yīng)鏈產(chǎn)品公司。”席一舟說(shuō)，919氫倉(cāng)使用數(shù)據(jù)模型、貨架模型來(lái)代替?zhèn)鹘y(tǒng)服裝銷售方法，將商品作為數(shù)字媒介，通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的“12宮格商品演算法”，打造場(chǎng)景性數(shù)據(jù)，形成品牌吸引力。

“數(shù)據(jù)模型”會(huì)優(yōu)先按照頻次最高、最剛需的產(chǎn)品進(jìn)行分類、引導(dǎo)消費(fèi)，通過(guò)價(jià)格錨定的方式來(lái)鎖定消費(fèi)者，讓其進(jìn)行快速?zèng)Q策，提升消費(fèi)頻次。

“貨架模型”通過(guò)將剛需性商品與流行性商品進(jìn)行組合，在單店里按商品價(jià)格進(jìn)行區(qū)塊化分類，頻次不一樣，價(jià)格也不一樣，進(jìn)而加快實(shí)現(xiàn)“前場(chǎng)高頻、中場(chǎng)高產(chǎn)、后場(chǎng)高毛利”目標(biāo)。

為進(jìn)一步顛覆傳統(tǒng)服裝銷售模式，919氫倉(cāng)還在成本結(jié)構(gòu)管理和現(xiàn)金流管理上下功夫。

首先，成本結(jié)構(gòu)管理涉及“供應(yīng)鏈資源整合”和“渠道合作”兩方面。供應(yīng)鏈方面，919氫倉(cāng)選擇了跨境供應(yīng)商，以獲得更優(yōu)的反應(yīng)速度、供貨能力、成本控制。渠道合作主要體現(xiàn)在線下單店選址，919氫倉(cāng)選擇避開主流A類商圈，聚焦社區(qū)型購(gòu)物中心。

“社區(qū)型購(gòu)物中心的成本相對(duì)較低，且周邊居民多以家庭為單位，人群較為固定；中心本身也非常需要國(guó)產(chǎn)平價(jià)品牌入駐，滿足男女老少的一站式購(gòu)物、消費(fèi)需求，這給了我們一定的議價(jià)權(quán)。”席一舟表示，有望將919氫倉(cāng)打造成全家購(gòu)物形態(tài)的商超集市品牌。

其次，“現(xiàn)金流管理”主要集中在“單店成本管理”和“供應(yīng)鏈端管理”，通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈及渠道的重新設(shè)計(jì)，919氫倉(cāng)目前的產(chǎn)品毛利率達(dá)到80%，單店凈利潤(rùn)達(dá)到25%以上，回本周期約6-8個(gè)月。

團(tuán)隊(duì)方面，席一舟畢業(yè)于東華大學(xué)設(shè)計(jì)專業(yè)，后赴巴黎留學(xué)攻讀零售管理，回國(guó)后曾在安正時(shí)尚、波司登、拉夏貝爾等集團(tuán)公司擔(dān)任高管；核心團(tuán)隊(duì)成員行業(yè)經(jīng)驗(yàn)均在十年以上。

青松基金合伙人張放表示，席一舟具有近15年服裝零售經(jīng)驗(yàn)，是較為難得的既擁有前端品牌打造和連鎖門店管理，且對(duì)供應(yīng)鏈管理也有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才。

“919氫倉(cāng)針對(duì)下沉市場(chǎng)城市人群提供多場(chǎng)景下的高性價(jià)比量販?zhǔn)椒棶a(chǎn)品，通過(guò)數(shù)據(jù)模型進(jìn)行高效的供應(yīng)鏈組織及前端運(yùn)營(yíng)，解決了服裝行業(yè)一直存在的庫(kù)存問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)和規(guī)?；?，且用戶具有極高的復(fù)購(gòu)率和粘性。”

據(jù)悉，919氫倉(cāng)的模式可快速在目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行高密度復(fù)制，計(jì)劃2021年底即將完成30家區(qū)域店鋪拓展，未來(lái)3-5年內(nèi)有望覆蓋全國(guó)并出海。

（原標(biāo)題《打造平價(jià)服飾行業(yè)的“美元樹”，919氫倉(cāng)獲青松基金等兩輪千萬(wàn)元融資》）

（作者：深圳特區(qū)報(bào)記者 聞坤)