直營(yíng)與加盟，各有千秋，想要“兩條腿走路”的快遞企業(yè)，需先找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。

快遞行業(yè)是一個(gè)典型的講究規(guī)模效應(yīng)的賽道，尤其是在各頭部企業(yè)正式邁過(guò)“百億票量門檻”之后，成本控制少一分錢，就是一個(gè)億的資金規(guī)模。

《快遞觀察家》發(fā)現(xiàn)，在此背景下，圍繞直營(yíng)和加盟體制成本控制問(wèn)題的討論，時(shí)不時(shí)就被牽出來(lái)拉扯一番，行業(yè)內(nèi)各玩家戰(zhàn)略也是在二者之間搖擺不定。

其實(shí)，直營(yíng)和加盟模式影響的，并不僅僅在于成本。

時(shí)間進(jìn)入2023年，經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇開啟，快遞行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局以月為單位進(jìn)行變動(dòng)。面對(duì)直營(yíng)和加盟之爭(zhēng)，究竟誰(shuí)能給出正確答案？未來(lái)又以何定終局？

兩種模式的搖擺不定

直營(yíng)模式，整個(gè)快遞網(wǎng)絡(luò)，從總部到末端，全部自行建設(shè)，包括人員、網(wǎng)點(diǎn)、車輛、飛機(jī)、場(chǎng)站、設(shè)施、分撥中心全部自有。

加盟模式，深度外包，一單快遞從收件到派件，經(jīng)過(guò)的收件端、總部干線、派件端，三個(gè)環(huán)節(jié)之間都沒(méi)有股權(quán)關(guān)系，通過(guò)線下物流網(wǎng)絡(luò)、后臺(tái)系統(tǒng)組織合作。

《快遞觀察家》認(rèn)為，二者的核心區(qū)別在于網(wǎng)絡(luò)組織的開放和封閉。

目前賽道內(nèi)，直營(yíng)模式為主的以順豐、京東、德邦為代表，加盟模式為主的以通達(dá)兔為代表。

實(shí)際上，不論是直營(yíng)模式為主的順豐，還是加盟模式為主的通達(dá)兔，都在向?qū)Ψ降母沟貪B透，試圖補(bǔ)齊各自短板。

一方面，加盟模式的通達(dá)兔努力加大直營(yíng)力度，向直營(yíng)轉(zhuǎn)型，投入大量資金資源成本，甚至多家快遞提出“加盟模式直營(yíng)化管理”的思路，卻收效甚微。

比如說(shuō)圓通一度起網(wǎng)上線直營(yíng)品牌“承諾達(dá)特快”，面向商務(wù)件客戶、電商客戶，針對(duì)同城、區(qū)域經(jīng)濟(jì)圈推出即日達(dá)、次晨達(dá)等高時(shí)效產(chǎn)品。但是，不足一年，陷入經(jīng)營(yíng)困境。

不甘心的圓通“第三次創(chuàng)業(yè)”，實(shí)行客戶分層、產(chǎn)品升級(jí)策略，去年1月上線“圓準(zhǔn)達(dá)”，以時(shí)效升級(jí)和精準(zhǔn)派送為服務(wù)核心賣點(diǎn)，近期還成立了圓準(zhǔn)達(dá)航空公司。只是項(xiàng)目具體營(yíng)收如何，財(cái)報(bào)中暫未體現(xiàn)。

圓通之外，中通、申通、韻達(dá)都在轉(zhuǎn)直營(yíng)的道路上修煉。

比如中通推出即時(shí)快遞物流共享平臺(tái)“快弟來(lái)了”，主攻同城配送和跨城中高端時(shí)效件市場(chǎng)，價(jià)格對(duì)標(biāo)順豐和京東；韻達(dá)特快改名“智橙網(wǎng)”，對(duì)標(biāo)中通“快弟來(lái)了”；申通從2017年開始增加直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)比例；至于極兔，追求規(guī)模的驅(qū)使下，雖然加盟還是核心，但也有意識(shí)加大直營(yíng)控制。

硬幣的另一面，直營(yíng)為主的順豐、京東，也想在加盟業(yè)務(wù)上做出改變。

比如說(shuō)順豐想要通過(guò)豐網(wǎng)布局快遞加盟業(yè)務(wù)，切入電商件市場(chǎng)。但是重起一張網(wǎng)的代價(jià)不菲，在經(jīng)過(guò)前期的火熱加盟之后，豐網(wǎng)目前的加盟網(wǎng)點(diǎn)和通達(dá)兔相比，還是存在一定差距，投入產(chǎn)出比有待商榷。

至于京東物流的加盟業(yè)務(wù)眾郵快遞，后更名為京喜達(dá)快遞，在起網(wǎng)兩年后基本退出市場(chǎng)。

可以看到，無(wú)論是從加盟到直營(yíng)，還是從直營(yíng)到加盟，想要向?qū)Ψ礁沟貪B透，挑戰(zhàn)都極大，強(qiáng)行融合更顯水土不服。

需求匹配才是王道

加盟、直營(yíng)孰優(yōu)孰劣，其實(shí)是一個(gè)仁者見仁智者見智的問(wèn)題。

過(guò)去，加盟模式創(chuàng)造了電商與快遞行業(yè)的中國(guó)奇跡，因?yàn)槌杀镜?、速度快，網(wǎng)絡(luò)邊際效應(yīng)明顯，加盟制快遞企業(yè)起網(wǎng)迅速，規(guī)模增長(zhǎng)更快，也容易誕生大市值巨頭公司，如通達(dá)系，其中以中通為典型代表。

但是加盟模式的缺點(diǎn)也顯而易見：總部對(duì)網(wǎng)點(diǎn)缺乏控制、服務(wù)質(zhì)量口碑難控、加盟網(wǎng)點(diǎn)和總部亦存在利益沖突。在總部業(yè)務(wù)量要求和電商壓價(jià)的雙重壓力下，越來(lái)越多的快遞加盟網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入虧損狀態(tài)，也就導(dǎo)致了很多網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)停。

直營(yíng)模式的話，管理嚴(yán)格、服務(wù)優(yōu)質(zhì)，運(yùn)營(yíng)終端和產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，但同樣運(yùn)營(yíng)成本高，價(jià)格方面在商家端不具優(yōu)勢(shì)，更適合高端市場(chǎng)。

在《快遞觀察家》看來(lái)，加盟也好，直營(yíng)也罷，本質(zhì)上是供給和需求相互促進(jìn)的結(jié)果，沒(méi)有孰優(yōu)孰劣，只有合適與否。

快遞企業(yè)與其花費(fèi)投入產(chǎn)出不成正比的代價(jià)強(qiáng)行融合，不如先找準(zhǔn)定位，看準(zhǔn)客戶需求，在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?qū)で蟛町惢?、制定精?xì)運(yùn)營(yíng)策略，做更專業(yè)、更深耕的事情。

大方向上講，如果定位中高端，服務(wù)時(shí)效優(yōu)先，直營(yíng)顯然更合適；如果定位中低端，價(jià)格優(yōu)先，就只能采用加盟模式。

具體來(lái)看，比如面對(duì)新商流帶來(lái)的新機(jī)會(huì)，如美團(tuán)、抖音產(chǎn)生的同城即時(shí)配送市場(chǎng)，高客單價(jià)訂單，對(duì)應(yīng)的配送需求是時(shí)效、精準(zhǔn)，可能半小時(shí)、一小時(shí)之內(nèi)就需要送達(dá)。

像是順豐同城直播海鮮到家案例，幫助天津“三友海鮮”商家定制全新“實(shí)體店+線上直播+順豐同城即配”生意模式，完成月售三百萬(wàn)、年?duì)I收千萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

顯然，面對(duì)生鮮、3C類商家、消費(fèi)需求，順豐直營(yíng)業(yè)務(wù)更適合攻克該領(lǐng)域，而通達(dá)兔就難以吃下這塊蛋糕。基于此，順豐預(yù)計(jì)公司2023年時(shí)效快遞收入增速或重回兩位數(shù)增長(zhǎng)。

《快遞觀察家》認(rèn)為，快遞行業(yè)和快遞企業(yè)的不同發(fā)展階段，市場(chǎng)需求、企業(yè)定位都不同。

如今，快遞企業(yè)的發(fā)展，回歸到“客戶需求”本位，意味著無(wú)論企業(yè)選擇直營(yíng)還是加盟，未來(lái)發(fā)展都不能簡(jiǎn)單從模式本身來(lái)判斷，而是要立足于其產(chǎn)品本身服務(wù)的賽道需求和營(yíng)運(yùn)能力。

重新認(rèn)識(shí)護(hù)城河

熬過(guò)了價(jià)格戰(zhàn)、翻過(guò)了規(guī)模“山”，快遞賽道進(jìn)入比拼服務(wù)質(zhì)量、綜合實(shí)力的終局。

關(guān)于服務(wù)質(zhì)量、綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)，主要體現(xiàn)在兩個(gè)維度。

第一個(gè)是產(chǎn)品。

如前文所言，客戶需求匹配為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略做出指引，客戶分層、產(chǎn)品升級(jí)是趨勢(shì)，具體運(yùn)營(yíng)需要落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)。

實(shí)際上，在去年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向提質(zhì)后，一向以價(jià)格取勝的極兔在收購(gòu)百世之后，也提出轉(zhuǎn)向質(zhì)量和服務(wù)。

畢竟，B端商家和C端消費(fèi)者都會(huì)用腳投票。最直接的現(xiàn)象是，在阿里電商平臺(tái)購(gòu)物，商家以“順豐包郵”為吸引消費(fèi)的賣點(diǎn)，消費(fèi)者則以是否發(fā)順豐為商家商品質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之一——顯然，順豐高端高質(zhì)的口碑印象已經(jīng)形成標(biāo)簽，這也是堅(jiān)持高成本投入直營(yíng)制帶給順豐的長(zhǎng)尾價(jià)值。

第二個(gè)是生態(tài)。

目前頭部快遞公司通過(guò)自建、并購(gòu)等方式，向物流生態(tài)深度布局。

比如說(shuō)中通自建網(wǎng)絡(luò)，在冷鏈、云倉(cāng)細(xì)分市場(chǎng)均已布局；

比如說(shuō)順豐，通過(guò)并購(gòu)方式做物流全鏈條投入：收購(gòu)起網(wǎng)順心捷達(dá)布局快運(yùn)、收購(gòu)夏暉國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)成立新夏暉布局冷鏈、收購(gòu)嘉里物流布局國(guó)際化、收購(gòu)DHL在中國(guó)大陸、香港及澳門地區(qū)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)發(fā)力一體化供應(yīng)鏈。

這些生態(tài)化布局，增強(qiáng)了順豐的綜合實(shí)力，也為其帶來(lái)實(shí)際的效益。數(shù)據(jù)顯示，2022年順豐利潤(rùn)猛增至61.7億元，其中，僅去年上半年嘉里物流就為順豐貢獻(xiàn)了超20億元的利潤(rùn)。

順豐近兩年?duì)I收版圖

綜合來(lái)看，雖然關(guān)于直營(yíng)、加盟兩種模式的爭(zhēng)論由來(lái)已久，但實(shí)際考核的還是企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)綜合實(shí)力。

《快遞觀察家》發(fā)現(xiàn)，在賽道進(jìn)行價(jià)值重估之際，快遞企業(yè)內(nèi)功修煉才是長(zhǎng)期不變的命題。