天下網(wǎng)商 王卓霖

編輯 李丹超

浙江臺州，一間十多平米的小屋里，18歲的何麟君正寸步不離地守著“寶貝”：一臺塑料杯生產(chǎn)機器。一陣低鳴聲后，傳出一記“怦怦”，緊接著又開始了新的低鳴。這是他第一次創(chuàng)業(yè)，也是唯一一次創(chuàng)業(yè)。為了設(shè)備正常運行，他甚至直接在機器邊搭起了床鋪。

如今這段記憶，都塵封在了一張老照片中：那是32年前，浙江新天力容器科技有限公司（以下簡稱“新天力”）創(chuàng)立時期的雛形。

靠著一個杯子平均賺1分錢的利潤，新天力去年的銷售額超10億元，在全國擴張出六大生產(chǎn)基地。董事長何麟君告訴《天下網(wǎng)商》，目前新天力在國內(nèi)食品硬包裝市場產(chǎn)值排名第一，2021年產(chǎn)值20億。今年銷售額預計將達13億，計劃明年沖擊上市。

近年來，隨著新茶飲、預制菜、外賣行業(yè)的興盛，新天力的生意迎來爆發(fā)，配套產(chǎn)品線細分為塑杯、“密扣”食品容器、紙杯和形象杯等四個系列，客戶包括香飄飄、蜜雪冰城、農(nóng)夫山泉、海底撈、盒馬等知名品牌。

“真沒想到會把企業(yè)做這么大。”鮮少面對媒體的何麟君，身上透著一股臺州商人的低調(diào)內(nèi)斂，“如果現(xiàn)在讓我去創(chuàng)業(yè)，不會有這樣的成績。我是抓住了時代賦予的機會，并堅持了下來。”

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計，預計到2026年，整個食品包裝行業(yè)規(guī)模有望達到6500億。然而，這片千億市場競爭正在加劇。隨著限塑令政策的持續(xù)推進，國內(nèi)對環(huán)保餐具的需求提升，部分對環(huán)保頗為注重的外資企業(yè)也聞訊趕來，餐飲包裝市場更加內(nèi)卷。

行業(yè)風云變幻之際，何麟君和新天力準備再出發(fā)。

“杯子不能帶走”

20世紀90年代初的一個尋常日子，綠皮火車疾行在夜色中。身高1米78的何麟君，蜷縮在火車座位底下，伴隨著車輪與鐵軌的撞擊聲時夢時醒。

此行，他要去找一臺性能優(yōu)質(zhì)的塑料杯生產(chǎn)設(shè)備。兩個月來，他已跑遍臺州、鄭州、西安、廣州、武漢等地，走了大半個中國。為了省下住宿費，他盡量選坐夜車，有一回連續(xù)5天都睡在火車上。

做出這個“瘋狂”的決定，源于他發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)機會。

何麟君是個“創(chuàng)二代”。他高中畢業(yè)時，父親正把服裝紐扣生意做得風生水起。常年耳濡目染下，他的“第一志愿”就是創(chuàng)業(yè)。

為了考察項目，他走出家門到處“逛”。1990年夏天的一個午后，他在上海南京路一處飲料售賣亭買飲料，端起杯子就往外走。背后隨即響起了老板的阻攔聲，“杯子不能帶走，要還我。”

何麟君很詫異，把飲料一飲而盡后把杯子還了回去，只見老板簡單沖洗了杯子后，就倒上飲料遞給了下一位顧客。“我當時非常震驚，因為想到自己剛喝的杯子，不知道之前有多少人喝過。”

這次經(jīng)歷，讓何麟君盯上了一次性塑料杯，也開始了那次“瘋狂”的找機器之旅。

何麟君（左一）及早期生產(chǎn)線

最終，他拿著家里贊助的20萬啟動資金，買回了一臺生產(chǎn)設(shè)備和三套模具，開始搗鼓研發(fā)。一年后，他又投入30多萬購置了材料、門店配套等，這才搭起一條像樣的生產(chǎn)線。哥哥姐姐都來幫忙，成了第一批員工。

1990年新天力廠區(qū)外觀

真正開始銷售產(chǎn)品，已是1992年。何麟君又一次來到了上海的飲料亭。

他帶著裝滿2萬個一次性塑料杯的10個箱子，來到人流量巨大的上?；疖囌?。在一間賣飲料的店鋪旁，他觀察到，三四位員工忙著倒飲料遞杯子，后臺專門有一人沖洗杯子，忙得不可開交。

他找到老板，剛開始推銷對方就表示先要20箱貨。“因為他有5家飲料店，一天就能用掉5箱。”這樣的開局給了何麟君極大的信心，他抓緊返回工廠趕制產(chǎn)品。

這一年，何麟君凈賺近5萬元，彼時上海人均年收入為5000多元。而第一位客戶在此后的時光里，又合作了10年，至今仍與他保持著聯(lián)系。

從小作坊到年銷超10億

當初的all in（全部押進），何麟君“賭”對了。

上海的飲料亭不僅是銷售渠道，也成了接地氣的展示窗口，往來消費者親身體驗后，口口相傳。產(chǎn)品從1993年開始供不應(yīng)求，他也把生產(chǎn)線搬出了那間小平房。此后數(shù)年，產(chǎn)能不斷擴容，廠房越搬越大，銷路越走越寬。

2000年沖調(diào)奶茶熱銷，但當時的奶茶杯蓋工藝簡陋，商家扣蓋有難度，消費者手感也不好。新天力開始研發(fā)新產(chǎn)品。后續(xù)為香飄飄、優(yōu)樂美等品牌定制奶茶杯，銷量穩(wěn)步增長。

2005年，公司全年銷售額過億。

這在何麟君看來，小生意算是上規(guī)模了。此時的他，內(nèi)心升起一個更大的“野心”——將新天力做成一家百年企業(yè)。

他開始頻繁出差“學習”，還報名了長江商學院的課程。每次學習回來，他都會拉著管理團隊“腦暴”，分享探討，從使命、愿景、價值觀，到職業(yè)團隊、營銷策略、產(chǎn)品研發(fā)等方面挨個梳理，內(nèi)化成企業(yè)文化。

“要注重每個方案給客戶帶來的價值。”李晴文進公司10年了，每次向何麟君匯報，都能聽到這樣的建議。他目前擔任銷售中心營銷總監(jiān)，此前在可口可樂中國區(qū)營業(yè)所擔任經(jīng)理，如今在新天力負責渠道拓展和客戶維護。

由于客群以B端商家為主，為了提升粘性，新天力已不滿足于“接單生產(chǎn)”的服務(wù)模式，而是再往前跨半步，以共創(chuàng)模式來打造產(chǎn)品，為客戶提供解決方案和服務(wù)。

例如日前，喜茶提出希望升級杯裝蓋子產(chǎn)品，“團隊就通過線下走訪調(diào)研，根據(jù)產(chǎn)品屬性，提出了幾款包裝方案，從顏值、功能、人群、交互性上給到了升級的設(shè)計思路。”李晴文說。

聚焦餐飲行業(yè)中的“吃”和“喝”，截至目前，新天力已累計服務(wù)客戶超1000家。它的客戶包括伊利、蒙牛、奈雪的茶、蜜雪冰城、喜茶、北海牧場、楊國福等，同時與盒馬、大潤發(fā)、華潤萬家等零售商超合作生鮮包裝，與餓了么、美團及餐飲酒店合作外賣打包產(chǎn)品。

捕捉到預制菜風口，新天力又在今年成立項目組，收集和開發(fā)產(chǎn)品線，發(fā)展出益海嘉里、雙匯、頤海國際等品牌合作。

2021年，新天力銷售額超10億元。

每年拿出營收3%用于研發(fā)

2018年，何麟君把目標瞄向電商渠道，在淘寶天貓、1688、亞馬遜等平臺開出官方店鋪，并在小紅書、抖音平臺做內(nèi)容種草。2021年，新天力全年電商渠道銷售額在4000萬元左右。

在1688，新天力店鋪的鎮(zhèn)店之寶是一次性打包飯盒，一套碗蓋均價0.6元。李晴文介紹，1688面向B端商家，銷售額占到全年線上營收的3成。“其他平臺則是以品牌展示為主，吸引C端用戶，雖然成交額偏小，但對品牌和客戶培育效果不錯。”

提速的市場需求，倒逼企業(yè)優(yōu)化生產(chǎn)力，尤其是產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新。

近期，農(nóng)夫山泉發(fā)力預制菜賽道，旗下母親品牌上線了一碗方便速食米飯，常溫儲存，保質(zhì)期可達6個月，其容器就是新天力研發(fā)的耐高溫高阻隔碗。

據(jù)介紹，新天力從2020年12月開始研發(fā)這款容器，一年多里調(diào)整了多種材料和設(shè)備改造，研制出了耐高溫150℃的高阻隔包裝，且包裝成本降低了30%以上。“這套包裝技術(shù)在國內(nèi)尚屬首創(chuàng)。”新天力市場中心產(chǎn)品經(jīng)理陶文東介紹。

“每年公司會把銷售額3%劃撥出來做產(chǎn)品研發(fā)費用，今年已投入5000多萬。”李晴文補充道，2020年國家發(fā)布“最強限塑令”，要求2021年起，全國餐飲行業(yè)禁止使用不可降解一次性塑料吸管。“雖然集中在吸管行業(yè)，但我們也配套研發(fā)了一批可降解PLA材料，以備不時之需。”

新天力生產(chǎn)車間

危險暴露之后就能出現(xiàn)機會

過去3個月，何麟君忙著為明年的IPO調(diào)整戰(zhàn)略。

“疫情發(fā)生以來，餐飲行業(yè)的包裝需求減少，加之海外爆發(fā)地緣沖突，石油原材料價格翻倍，公司生產(chǎn)成本增加了10%。多重因素擠壓，打亂了既定規(guī)劃，這3年我投入的精力相當于過去的10年。”

何麟君認為，企業(yè)應(yīng)以長期主義看待這些“危機”，30多年都堅持下來了，遇到階段性困難是常有的事，等危險部分都暴露出來，剩下的就都是機會了，“我更看好行業(yè)潛力”。

值得關(guān)注的是，公司近兩年的增速仍在30%以上。“這是團隊效率激發(fā)出來的結(jié)果。”他解釋，遇到危機后，團隊每個人都復盤和計劃了力所能及的事。比如一條生產(chǎn)線通過優(yōu)化配置能提升10%的產(chǎn)能，而之前對這部分增量并不太重視。

“企業(yè)競爭到最后都是人的競爭，我如果跟時代脫鉤了，我就得下去。”每到周末，何麟君再忙也會勻出固定時間看書充電，接觸新事物新思路。他把公司比作一支火箭，人力、財力、客戶是三大引擎，助推企業(yè)往前走。

《天下網(wǎng)商》看到，新天力新廠區(qū)設(shè)置了食堂、宿舍、籃球場、停車場，供員工休息和鍛煉，廁所都用上了智能馬桶，還創(chuàng)辦了新天力商學院，方便在職員工學習生產(chǎn)、營銷、研發(fā)等各個環(huán)節(jié)的課程。

員工們這樣理解：把“新天力”拆開來，就是“新的一天大家一起努力”。

在新天力的未來規(guī)劃中，何麟君給出了兩個關(guān)鍵詞：環(huán)保、智能。前者是指繼續(xù)研發(fā)可降解新材料，走可持續(xù)發(fā)展的路子；后者則是預判行業(yè)發(fā)展趨勢，比如未來會有一種“可自動檢測周邊環(huán)境、食品品質(zhì)等”的智能包裝。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計，預計到2026年，整個食品包裝行業(yè)規(guī)模有望達到6500億。一次性打包餐盒、餐具等需求還在擴大。

但這個市場不缺對手。

一方面，傳統(tǒng)競爭對手們爭相踏入資本市場。就在今年5月，近乎“承包”了瑞幸咖啡杯的恒鑫生活沖擊創(chuàng)業(yè)板IPO，這是一家從事紙制與塑料餐飲器具研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，2021年靠賣紙杯和塑料杯營收超7億。

另一方面，以往專注消費新品牌的VC們，盯上了供應(yīng)鏈。不少曾在幕后的供應(yīng)服務(wù)商，都在近年傳出融資消息，走上臺前。

加上限塑令之下，國內(nèi)對環(huán)保餐具的需求提升。外資企業(yè)也紛紛趕來，如全球最大的消費品包裝巨頭之一普樂集團，通過收購國內(nèi)餐飲包裝企業(yè)江蘇海惠沃特包裝有限公司，布局餐飲包裝賽道。餐飲包裝市場更加內(nèi)卷。

面對市場變局，占了先機的新天力需要應(yīng)對的挑戰(zhàn)依然很多。

“時刻處在初創(chuàng)期，保持對市場的敬畏心。打破常規(guī)思維，不斷去超越。”

與《天下網(wǎng)商》談話結(jié)束時，已臨近晚上9點。突然，何麟君饒有興趣地往車間方向側(cè)耳，設(shè)備每隔三五秒鐘就會發(fā)出“怦怦”聲，在空曠的廠區(qū)回蕩后，他說，“一下一下，聽著特別像心跳，生生不息。”