to B業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于突破臨界點(diǎn)。相當(dāng)一部分客戶(hù)證實(shí)用這個(gè)數(shù)字化方式可以解決問(wèn)題，而且沒(méi)有重大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，行業(yè)的主流客戶(hù)就會(huì)迅速采用這一方案。G7不止一次經(jīng)歷了臨界點(diǎn)。

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 陳睿雅

編輯｜馬吉英

攝影｜鄧攀

物流行業(yè)或?qū)⑦M(jìn)入數(shù)字化快車(chē)道。

8月10日，商務(wù)部網(wǎng)站消息顯示，商務(wù)部等九部門(mén)聯(lián)合印發(fā)《商貿(mào)物流高質(zhì)量發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃（2021-2025年）》，《行動(dòng)計(jì)劃》要求推廣應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)，推動(dòng)5G、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等現(xiàn)代信息技術(shù)與商貿(mào)物流全場(chǎng)景融合應(yīng)用，提升商貿(mào)物流全流程、全要素資源數(shù)字化水平。

G7創(chuàng)始人、CEO翟學(xué)魂是意圖將物流帶入智能化時(shí)代的20年行業(yè)老兵。他在2010年創(chuàng)辦G7，十年過(guò)去了，某種程度上，此刻他仍感孤獨(dú)。“我沒(méi)有覺(jué)得（物流智能化行業(yè)）有泡沫，（這個(gè)行業(yè)）真的沒(méi)有太多公司。”近期在接受包括《中國(guó)企業(yè)家》在內(nèi)的媒體采訪(fǎng)時(shí)，他說(shuō)，如果多一點(diǎn)公司，行業(yè)變化的速度會(huì)更快。

兩年前，在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪(fǎng)時(shí)，翟學(xué)魂表示，行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入用全面數(shù)字化來(lái)重新搭建生產(chǎn)力體系的階段。如何高效管理倉(cāng)庫(kù)、司機(jī)、貨物，監(jiān)控貨物移動(dòng)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，是物流行業(yè)改進(jìn)過(guò)程中的關(guān)鍵。

彼時(shí)，G7在內(nèi)部投入70%~80%的研發(fā)、銷(xiāo)售、產(chǎn)品人員，發(fā)起“三大戰(zhàn)役”——物聯(lián)網(wǎng)即安全、物聯(lián)網(wǎng)即裝備、物聯(lián)網(wǎng)即結(jié)算。

兩年過(guò)去，截至目前，G7通過(guò)數(shù)據(jù)服務(wù)連接及IoT硬件連接中重貨運(yùn)卡車(chē)超過(guò)236萬(wàn)臺(tái)，每日跟蹤超過(guò)1.7億公里的卡車(chē)運(yùn)行軌跡，日均上傳平臺(tái)數(shù)據(jù)超過(guò)7.8TB。

在裝備方面，G7與普洛斯孵化的自動(dòng)駕駛公司嬴徹科技8月3日宣布完成2.7億美元融資，該公司宣稱(chēng)將于2021年底實(shí)現(xiàn)L3級(jí)自動(dòng)駕駛卡車(chē)量產(chǎn)。而G7與普洛斯合資的云掛，截至今年二季度，擁有智能掛車(chē)資產(chǎn)（G7數(shù)字貨艙）超過(guò)10000臺(tái)。

“這個(gè)行業(yè)還是非常需要技術(shù)上的投入。”G7首席財(cái)務(wù)官?gòu)埥荦堈f(shuō)。據(jù)悉，目前在G7的收入結(jié)構(gòu)上，裝備、結(jié)算和安全各占30%，其它業(yè)務(wù)占10%；在線(xiàn)上結(jié)算和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，G7通過(guò)抽傭收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

近期，中概股上市監(jiān)管加強(qiáng)，對(duì)于G7的上市計(jì)劃，翟學(xué)魂表示，經(jīng)營(yíng)者更多關(guān)注業(yè)務(wù)，也一直在考慮各種可能性，要順其自然。

三個(gè)機(jī)遇

今年是G7成立的第十一年，公司目前有1400名員工。G7副總裁王琦表示，這1400名員工中，大部分是技術(shù)人員，分布在北京、成都、上海。目前公司有穩(wěn)定的現(xiàn)金流、穩(wěn)定產(chǎn)品的收入，大部分的支出或費(fèi)用都在人上。“如果投資人要求我們今年盈利的話(huà)，我們可以做到。怎么做到？無(wú)非降低技術(shù)的投入。”但他補(bǔ)充道，“比較幸運(yùn)的是，我們投資人都是長(zhǎng)期的伙伴，梅總（指普洛斯聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO梅志明）投了8輪，騰訊投了五六輪，大家還是長(zhǎng)期陪伴。”

在翟學(xué)魂看來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)首先應(yīng)該用于改善物流領(lǐng)域的安全問(wèn)題。

評(píng)估貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)的指標(biāo)是千公里風(fēng)險(xiǎn)。G7聲稱(chēng)，其服務(wù)的安全客戶(hù)整體事故率下降19.9%，千公里高風(fēng)險(xiǎn)下降49.3%，保險(xiǎn)賠付率下降40%。

過(guò)去三年，公司追蹤接近6萬(wàn)臺(tái)車(chē)的數(shù)據(jù)，結(jié)合大數(shù)據(jù)算法和特征分析，獲得了300個(gè)影響貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)的特征。“現(xiàn)在的算法已經(jīng)完全可以預(yù)測(cè)，一個(gè)司機(jī)在未來(lái)一年會(huì)出多少事故、賠多少錢(qián)出去。”翟學(xué)魂稱(chēng)。

車(chē)廂內(nèi)傳感器一旦捕捉到司機(jī)疲倦、困乏的信號(hào)，提醒設(shè)備就會(huì)啟動(dòng)干預(yù)。如果自動(dòng)化提醒干預(yù)無(wú)效，人工客服將要負(fù)責(zé)喚醒。“每天用人工喚醒多少呢？700個(gè)。”

翟學(xué)魂稱(chēng)，通過(guò)7×24小時(shí)服務(wù)，G7幾乎每天將一個(gè)司機(jī)從事故中拉回來(lái)，“一年大概300個(gè)左右”。

目前，G7與保險(xiǎn)公司合作的物流保險(xiǎn)賠付率約70%，“這是我們最大程度可以給個(gè)體司機(jī)保險(xiǎn)，同時(shí)又讓保險(xiǎn)公司不至于賠錢(qián)的數(shù)”。翟學(xué)魂強(qiáng)調(diào)，“最多兩年的時(shí)間，如果這臺(tái)車(chē)沒(méi)有數(shù)據(jù)，沒(méi)有人會(huì)給你提供保險(xiǎn)。”據(jù)了解，G7會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行抽傭。

翟學(xué)魂看到的第二個(gè)機(jī)遇，是將IoT和AI技術(shù)應(yīng)用于貨車(chē)。

2019年，G7總裁馬喆人創(chuàng)立了自動(dòng)駕駛卡車(chē)公司嬴徹科技。據(jù)《中國(guó)企業(yè)家》了解，嬴徹目前正與智加科技展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪第一個(gè)在今年量產(chǎn)L3級(jí)自動(dòng)駕駛卡車(chē)的行業(yè)地位。另一方面，近兩年，G7與普洛斯合資成立云掛。云掛提供兩種數(shù)字貨倉(cāng)的租賃服務(wù)，一種數(shù)字貨倉(cāng)能AI量方（測(cè)量體積）和實(shí)時(shí)稱(chēng)重，另一種能對(duì)冷鏈車(chē)廂遠(yuǎn)程控制，可以實(shí)時(shí)測(cè)量車(chē)廂內(nèi)溫度、濕度，還可以遠(yuǎn)程控制冷機(jī)的開(kāi)關(guān)及溫度設(shè)定，該產(chǎn)品獲得了京東、順豐的采用。如果貨車(chē)在運(yùn)輸途中遭遇不測(cè)，后臺(tái)可以遠(yuǎn)程鎖定掛車(chē)，使其無(wú)法重新行駛。

云掛總經(jīng)理王晴童稱(chēng)，中國(guó)的頭掛比是1:1.3，歐美是1:3。張杰龍則表示，資產(chǎn)服務(wù)化，可以幫助中小物流企業(yè)減少業(yè)務(wù)擴(kuò)張的資金瓶頸。

“最重要的是，我們要給貨物提供更好的體驗(yàn)，貨物（才）是我們真正的目的，那個(gè)體驗(yàn)其實(shí)可以很值錢(qián)。”翟學(xué)魂說(shuō)。

G7并不打算成為一個(gè)交易公司，但結(jié)算體現(xiàn)的是行業(yè)最本質(zhì)的生產(chǎn)關(guān)系。翟學(xué)魂看到的第三個(gè)機(jī)會(huì)是線(xiàn)上交易結(jié)算。

他將線(xiàn)上交易結(jié)算比作物流數(shù)字化高速公路的第一道關(guān)卡，“如果你跟交易伙伴，跟交易站、司機(jī)等的交易都還在線(xiàn)下支付、線(xiàn)下對(duì)賬，你沒(méi)有機(jī)會(huì)變成一個(gè)高效率的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)者。”過(guò)去一年，G7在平臺(tái)上完成交易結(jié)算全閉環(huán)涉及的貨物總重達(dá)1.84億噸。通過(guò)G7結(jié)算服務(wù)進(jìn)行交易的司機(jī)超過(guò)150萬(wàn)，加油站超過(guò)1萬(wàn)座。G7對(duì)線(xiàn)上交易進(jìn)行抽傭收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

下一個(gè)新藍(lán)海

8月3日，嬴徹科技宣布2.7億美元融資，由京東物流、美團(tuán)、太盟投資集團(tuán)聯(lián)合領(lǐng)投。曾兼任嬴徹CFO的張杰龍?zhí)岬剑?span lang="EN-US">“在我們腦子里，G7是比自動(dòng)駕駛大得多的事。”

他解釋稱(chēng)，整個(gè)物流的運(yùn)轉(zhuǎn)不只是負(fù)責(zé)自動(dòng)駕駛的車(chē)頭，還有后面的車(chē)箱、交易、能源、安全。他認(rèn)為，G7更像是操作系統(tǒng)，嬴徹像是搭載在操作系統(tǒng)首頁(yè)上的APP，“極有可能G7的平臺(tái)上，不光有我們的APP，可能還有別家的APP，不光有自動(dòng)駕駛，可能還有車(chē)箱、能源各種東西”。

該如何定義今天的G7？在張杰龍看來(lái)，G7是貨主與物流公司之間的連接節(jié)點(diǎn)。

例如，京東、順豐找到某家物流公司幫他承擔(dān)某個(gè)線(xiàn)路的運(yùn)輸工作，對(duì)于京東、順豐而言，通過(guò)G7的設(shè)備及軟件，其管理者打開(kāi)電腦就能知道每輛物流車(chē)在哪里、晚點(diǎn)率、油耗、司機(jī)精神狀態(tài)等。對(duì)于物流公司管理者，他還可以通過(guò)G7的平臺(tái)看到每輛車(chē)的利潤(rùn)情況等等。

翟學(xué)魂則認(rèn)為，G7本質(zhì)上是一家SaaS公司。它通過(guò)跟大客戶(hù)合作，建立行業(yè)標(biāo)桿效應(yīng)。而對(duì)于中小企業(yè)，合作的前提是“按結(jié)果付費(fèi)”，必須有可以信服的降本提效，他們才會(huì)買(mǎi)單。

在翟學(xué)魂看來(lái)，貨運(yùn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)化到今天，運(yùn)力方、貨主都已經(jīng)到了必須通過(guò)貨車(chē)數(shù)字化看到利潤(rùn)報(bào)表才能生存的程度。“就跟你不帶手機(jī)，即使帶一堆現(xiàn)金也很難過(guò)上好日子是一模一樣的道理”，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者需要靠數(shù)據(jù)打通的系統(tǒng)來(lái)做經(jīng)營(yíng)，但如何持續(xù)擴(kuò)大和留住客戶(hù)群、提升產(chǎn)品市占率，仍是G7面對(duì)的考驗(yàn)。

對(duì)于G7而言，服務(wù)越久的客戶(hù)帶來(lái)的收入和效益越高。只做一年的客戶(hù)，考慮到投入產(chǎn)出，G7在它身上是不可能盈利的。

對(duì)此，翟學(xué)魂提出，G7堅(jiān)定選擇成長(zhǎng)型物流公司、要交十年的朋友。“我們接下來(lái)既不追求收入，也不追求GMV，我們最重要的是看我們有多少成長(zhǎng)型客戶(hù)，因?yàn)檫@是G7跟他一起合作變得更成功的基礎(chǔ)。”

他認(rèn)為，to B業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于突破臨界點(diǎn)。相當(dāng)一部分客戶(hù)證實(shí)用這個(gè)數(shù)字化方式可以解決問(wèn)題，而且沒(méi)有重大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，行業(yè)的主流客戶(hù)就會(huì)迅速采用這一方案。G7不止一次經(jīng)歷了臨界點(diǎn)。

翟學(xué)魂提出“腰部崛起”的概念。BCG的一份報(bào)告稱(chēng)，中國(guó)物流運(yùn)力市場(chǎng)是一個(gè)典型的紡錘型結(jié)構(gòu)，腰部的中小物流企業(yè)占80%以上，其中10~100臺(tái)車(chē)規(guī)模的小車(chē)隊(duì)占到30%以上。如何在這個(gè)腰部群體中，找到所謂的成長(zhǎng)型客戶(hù)，幫助其經(jīng)營(yíng)者提升效率，將是G7下一階段的關(guān)鍵所在。

此外，翟學(xué)魂表示，物流市場(chǎng)正“從白轉(zhuǎn)黑”。在低碳減排的時(shí)代要求下，煤、焦炭、金屬礦石等大宗商品為代表的“黑貨”，將接棒外有包裝、不會(huì)弄臟車(chē)子的“白貨”，成為物流的下一個(gè)新藍(lán)海。

從調(diào)度、裝卸貨、驗(yàn)貨、節(jié)能到路線(xiàn)全鏈條打通，黑貨運(yùn)輸?shù)男视泻艽蟮奶嵘臻g。

以煤炭行業(yè)為例，過(guò)去兩年，G7設(shè)計(jì)了煤炭物流一站式、端到端的物流數(shù)字化解決方案。包括但不限于，司機(jī)無(wú)需下車(chē)、10秒過(guò)磅的“無(wú)人值守磅”（原來(lái)人工過(guò)磅可能需要2分半鐘過(guò)一輛車(chē)），智能甩掛（直接將裝好貨物的集裝箱甩到運(yùn)輸車(chē)輛上，幫司機(jī)省去排隊(duì)等貨、卸貨的時(shí)間），以及加速結(jié)算的“抬桿秒結(jié)”服務(wù)等。

但如何在更廣闊的黑貨領(lǐng)域，創(chuàng)造過(guò)去別人沒(méi)有想象到的、效率倍增的產(chǎn)品服務(wù)，也將是G7下一個(gè)階段的看點(diǎn)所在。